Consultant Achats Externalisé

Le levier que les PME regardent en dernier

Dans une PME industrielle ou de négoce, les achats externes représentent souvent la moitié du chiffre d'affaires, parfois davantage. Pourtant c'est le seul poste de cette taille que personne ne pilote vraiment : le dirigeant valide les commandes entre deux réunions, le bureau d'études choisit ses fournisseurs par habitude, la production commande dans l'urgence.

Le calcul est pourtant simple. Gagner trois points sur une famille d'achat qui pèse 800 000 € par an, c'est 24 000 € qui tombent directement au résultat net. Pour obtenir le même effet par les ventes, avec une marge nette de 5 %, il faudrait facturer près de 500 000 € de plus. C'est ce rapport de levier qui explique pourquoi les grands groupes investissent massivement dans leur fonction achats.

Julbo Conseil prend cette fonction en charge, sur site, quelques jours par mois. Sans recrutement, sans engagement de durée, sans structure à créer.

Trois domaines d'intervention

Pour quelles entreprises

Julbo Conseil travaille avec des PME et ETI industrielles et de négoce, principalement entre 10 et 250 salariés. Ce n'est pas l'effectif qui compte, mais le volume d'achats externes : une entreprise de 25 personnes qui achète beaucoup de matière a souvent plus à gagner qu'une entreprise de 120 personnes très intégrée.

Les situations qui reviennent le plus souvent sont toujours les mêmes. Vous subissez les hausses de prix au lieu de les négocier. Vous ne savez pas ce que vous dépensez par famille d'achat. Un fournisseur unique tient une famille critique et personne n'ose y toucher. Les achats sont absorbés par la direction sans que quiconque en soit comptable.

Comment se déroule une mission

La même méthode en quatre temps, quelle que soit la famille d'achat travaillée.

Clarifier

Reprendre vos factures et vos exports comptables sur deux à trois exercices pour reconstruire la dépense réelle par famille, par fournisseur et par évolution de prix. Cette étape n'est jamais négociable : sans cartographie, tout le reste relève de l'intuition.

Cadrer

Classer les familles selon leur poids financier et leur niveau de risque d'approvisionnement, puis retenir trois à cinq familles pilotes. Une famille lourde et peu risquée se traite par la mise en concurrence, une famille légère mais critique se traite par la sécurisation. Confondre les deux est l'erreur la plus coûteuse.

Activer

Définir le besoin réel, construire le panel alternatif, piloter les consultations, comparer les offres en coût complet et non en prix affiché, puis négocier. Le comparatif en coût complet change le classement dans la majorité des consultations.

Ancrer

Contractualiser les accords, mettre en place le suivi des prix et des indicateurs fournisseurs, transférer les outils et la méthode à vos équipes. Un gain obtenu et non contractualisé disparaît en douze mois. L'objectif d'une mission réussie n'est pas de me rendre indispensable, c'est de vous rendre autonome.

Voir la méthode en détail

Où j'interviens

Julbo Conseil est basé à Alixan, sur le secteur de Rovaltain, à une dizaine de kilomètres de Valence et de Romans-sur-Isère. J'interviens sur site en Drôme et en Ardèche, en Isère et sur le bassin grenoblois, ainsi que sur le reste d'Auvergne-Rhône-Alpes.

La proximité change des choses concrètes : venir une demi-journée pour un point d'avancement, assister à une réunion fournisseur, ou passer récupérer des données difficiles à extraire à distance. Sur une cartographie des dépenses, cette phase de collecte est celle qui bloque le plus souvent, et elle se débloque en étant sur place.

Questions fréquentes